Жилищный вопрос актуален во все времена: люди искали, ищут и будут искать комфортное и доступное жильё. А пока есть спрос – будет и предложение. О том, как не упустить своего клиента и сделать всё, чтобы он остался довольным, можно ли увеличить продажи в кризис и как улучшить качество своих услуг в агентстве недвижимости, поговорили на конференции профессионалов рынка недвижимости Кузбасса, которая прошла в актовом зале Кемеровского отделения Сбербанка. На этом мероприятии побывали и корреспонденты Vsё42.
Участники конференции – люди деловые и занятые, большинство – руководители крупных компаний и агентств недвижимости, которые постоянно работают с теми, кто хочет приобрести собственное жильё. Для того чтобы улучшить качество своих услуг и повысить профессионализм, специалисты собрались на ежегодной конференции, которую организовали Сбербанк и СРО "Ассоциация риелторов Кемеровской области".
– Конференция профессионалов рынка недвижимости – отличное мероприятие для тех, кто не сидит на месте, развивается и стремится улучшать профессиональные навыки и качество своих услуг, – говорит Алексей Шестаков, генеральный директор, президент саморегулируемой организации "Ассоциация риелторов Кемеровской области". – Это замечательный обмен полезным опытом для компаний, которые хотят оказывать качественные услуги, постоянно ищут новации и делают всё, чтобы всегда быть на высоте в профессиональном плане. Примечателен и удобен формат такой встречи: у собравшихся есть возможность не только слушать доклады друг друга, но и вести дискуссию, задавать вопросы и выражать своё мнение по тому или иному вопросу.
Несмотря на то, что встреча проходила в виде выступлений специалистов с докладами, назвать конференцию строгой лекцией нельзя: докладчики постоянно выходили на открытый разговор с участниками, задавали вопросы, шутили и не давали собравшимся заскучать.
– Любая сфера экономической деятельности пронизана постоянно меняющимися информационными потоками, и результаты любого рыночного действия обусловлены уровнем и качеством информированности сторон, – говорит Татьяна Каньшина, директор Управления по работе с партнёрами Кемеровского отделения №8615 ОАО "Сбербанк России". – Вовремя принять правильное решение можно при условии достаточного количества информации. Очевидно, что сегодня на рынке побеждает тот, кто сможет наиболее быстро адаптироваться к постоянно меняющейся рыночной среде, кто максимально вооружён современным инструментарием и вовремя принимает решения. Цель, которая поставлена организаторами конференции (Ассоциацией риелторов Кемеровской области и Сбербанком), – предоставить игрокам рынка недвижимости площадку для обмена опытом, эффективного взаимодействия с партнёрами, всестороннего анализа процессов и ценовой ситуации на рынке недвижимости.
Юлия Старостина, бизнес-тренер Школы продаж Ларисы Цветовой, уверена: и в условиях кризиса можно и нужно усиливать свои позиции на рынке недвижимости.
– Одна моя знакомая как-то заявила, что бизнес в России умирает, – говорит Юлия. – Это не так! Нужно просто расширять угол зрения, искать возможности для увеличения продаж, и всё обязательно получится.
Юлия Старостина поведала участникам конференции любопытную классификацию продавцов, которая поможет руководителям определить, к какому типу относится тот или иной его сотрудник и как это может повлиять на общее благосостояние компании.
– Для риелторов важно быть профессиональным продавцом, а не так называемым "подавцом" или "консультантом", – говорит Юлия. – Продавец нацелен на результат, ему важно, сколько сделок он в итоге заключит, он действует ради конечного плода своей работы. "Подавец" – от слова "подавать", он предпочитает работать за фиксированный оклад, а не за проценты от продаж, и он никогда не проявит сам инициативу, поэтому такой человек вряд ли принесёт вам хорошую выручку. Ну а консультант – нечто среднее между профессиональным продавцом и "подавцом". Он любит общаться с клиентами, он обаятелен, активен и коммуникабелен, при этом главный его минус – ему безразличен конечный результат всех его действий. Для риелтора это недопустимо, ведь главное – количество заключённых сделок, а не "пустых" встреч, которые не принесли результат.
Юлия также рассказала собравшимся о том, что такое "коэффициент конверсии", зачем нужно его считать и какие вопросы стоит задавать клиентам, чтобы максимально эффективно построить беседу, оперативно выяснить, что нужно покупателю, и выйти на сделку.
Другой участник конференции, Максим Тарский, генеральный директор Супермаркета недвижимости "МегаДом", преподаватель кафедры экономики и управления КемТИПП, выступил с докладом "Управление качеством услуг в агентстве недвижимости". Михаил рассказал об основных критериях качества услуг (таких, как, например, доступность, надёжность, безопасность, компетентность, понимание клиента и так далее), о схеме работы с клиентом по телефону, а также наглядно продемонстрировал так называемый "график удовлетворённости клиента".
– Такая конференция очень полезна для профессионалов рынка недвижимости: у них есть возможность обучиться и договориться одновременно, – говорит Максим Тарский. – Есть время в одном месте получить занимательную и полезную информацию, приобрести нужный опыт и пообщаться с интересными людьми.
Формат свободной беседы, где каждый мог задать вопрос, высказать своё мнение и даже поспорить с собравшимися по актуальным вопросам, оказался очень удобен для участников. А комфортная масштабная площадка проведения конференции только добавила ей симпатии и желания вернуться сюда вновь через год, чтобы обменяться опытом и в очередной раз повысить свою квалификацию.
Организаторы конференции риелторов:
СРО "Ассоциация риелторов Кемеровской области" (город Кемерово, улица Соборная, 8, офис 303)
Партнёр мероприятия:
Кемеровское отделение ОАО "Сбербанк России"