В России на дилеров приходится около 20% продаж автомобилей с пробегом, тогда как на развитых автомобильных рынках этот показатель достигает 60%. Об этом рассказал старший управляющий директор "Авито Авто" Кирилл Вотяков в интервью Forbes.
По словам Вотякова, одна из главных тенденций российского авторынка – изменение состава предложений. Китайские марки, активно появившиеся в России несколько лет назад, постепенно увеличивают присутствие не только в сегменте новых машин, но и на вторичном рынке.
За первую половину 2026 года спрос на китайские автомобили с пробегом вырос на 30%, тогда как весь рынок прибавил около 10%. Доля китайских машин среди предложений с пробегом достигла 6% – примерно вдвое больше, чем три года назад.
Одновременно растет доля российских марок. Если в начале 2025 года на них приходилось около 20–25% рынка новых автомобилей, то летом 2026-го показатель достиг 40%. Доля китайских брендов за тот же период снизилась с 60% до 48%.
Покупатели все активнее начинают поиск автомобиля в интернете. По данным исследования "Авито Авто", новое авто в сети ищут 78% пользователей, а среди покупателей машин с пробегом – 88%. При этом 40% опрошенных признаются, что покупка автомобиля вызывает у них тревогу. В таких условиях важными факторами становятся возможность заранее проверить машину, получить подробную информацию о ней и понимать условия сделки.
Меняется и отношение покупателей к кредитам. Доля тех, кто планирует приобрести новый автомобиль в кредит, за год выросла на 6 процентных пунктов и достигла 67%. На вторичном рынке таких покупателей 31%. Одной из причин разницы называют сложности с кредитованием сделок между частными продавцами и покупателями – из-за отсутствия решения для кредитования таких сделок. Это ограничивало спрос – покупатели либо переплачивали по дорогому потребкредиту, либо выбирали авто исходя из бюджета, а не потребностей. В этом году "Авито Авто" совместно с банками-партнёрами запустил целевые автокредиты на автомобили с пробегом от собственника, которые можно оформить в карточке объявления за несколько минут.
При этом полностью в онлайн покупка автомобиля пока не переходит. Согласно исследованию, 57% пользователей хотели бы пройти большую часть пути дистанционно, но завершить сделку при личной встрече с продавцом. Продажи через сервис "Селект", совмещающий онлайн-подбор и офлайн-покупку у дилера, за год выросли вдвое.
В России в сегменте авто с пробегом на дилеров приходится 20% из 6 млн предложений. На развитых рынках доля достигает 60%, так что потенциал роста большой.
В новых условиях дилерам приходится конкурировать не только за внимание покупателя, но и за весь процесс покупки. Дилер по-прежнему управляет ключевыми этапами, которые делают рынок устойчивым. При этом цифровые инструменты все чаще используются для работы с объявлениями, анализа спроса, управления складом и коммуникации с клиентами. Авито участвует является не только источником трафика, а связующим звеном между покупателем и дилером, предоставляя инструменты для эффективной работы.
– Наша стратегическая цель – сделать рынок профессиональным и безопасным, а дилеру дать управляемую и предсказуемую экономику, а не только трафик, – отметил Кирилл Вотяков.
Лидеры рынка уходят от зависимости от объема трафика к управлению воронкой, складом и маржой на данных. Для этого дилерам нужна инфраструктура из сервисов, которые автоматизируют ключевые процессы: дают сигналы для выкупа автомобилей, помогают размещать и продвигать объявления, анализируют и сравнивают показатели с конкурентами.
Отдельный слой такой инфраструктуры составляют инструменты на основе искусственного интеллекта. Они помогают выявлять горячие лиды, проводить аудит трафика и берут на себя рутинные процессы, например оценку состояния автомобиля. Именно совокупность этих инструментов, а не отдельные продукты, определяет, кто из дилеров сможет удержать эффективность в новой модели рынка.
Успех дилеров в новой модели рынка зависит от использования инфраструктуры сервисов, которые автоматизируют выкуп, размещение объявлений и анализ конкурентов, включая инструменты на основе искусственного интеллекта – они выделяют горячие лиды, помогают проводить аудит трафика и оценивать состояние автомобилей.
– Мы не заменим бизнес дилера, офлайн-часть останется. Мы стараемся устранить максимум рисков и издержек покупателя на пути к ней, – подытожил Вотяков.